وبسایت شخصی عماد گوگانی گاه نوشته های یک کمپین باز!
نوشته های مشابه
“دنیل کانمن” در سال 2002 به خاطر کار روی چیزی که “نظریه دورنما” نامیده شد برنده جایزه نوبل که یکی از معتبرترین جوایز دنیاست شده بود. این نظریه خیلی خیلی مهم است ولی در اصل، بر اساس یک ایده‌ی خیلی ساده و بنیادین بنا شده است، اینکه مردم چگونه تصمیم می گیرند.
قضاوت ها و تصمیم ها همیشه منطقی نیستند، در عوض بر اساس قواعد روانشناسی هستند که چگونه مردم، اطلاعات را درک و پردازش می کنند.امروزه سطح پیشرفته تری از تحقیقات کانمن را “اقتصاد رفتاری” نیز می نامند. یکی از عمده‌ترین توجهات این نظریه روی این مورد است که مردم در شرایط مطلق چیزی را ارزیابی نمی کنند و آنها را طبق یک استاندارد مقایسه‌ای یا “نقطه مرجع” ارزیابی می کنند.
نظریه دورنما چیست؟
برای درک بهتر و آزمایش این نظریه می توانید در مورد قیمت 20 هزار تومانی استخر با پدربزرگتان صحبت کنید. نتیجه گفتگو پدر بزرگ و نوه این خواهد بود: “چی؟ امکان نداره من 20 هزار تومان بابت 2 ساعت استخر پول بدم. مگه سر گردنه است؟!”
اشتباه نکنید پدربزرگ‌های ما خسیس نیستند بلکه نقطه مرجع آنها با ما فرق دارد. نسلی که با دو ریال گرمابه می رفته امروز فاصله زیادی با 20 هزار تومان احساس می کند. به این ترتیب می توانیم نتیجه گیری کنیم که مردم از قیمت ها به عنوان نقاط مرجع استفاده می کنند. چون خوب و بد معاملات را بر حسب آن می سنجند.
یک آزمایش جالب از نظریه دورنما و نقطه مرجع:
خرید یک تبلت که در معامله‌ای که قیمت از 2 میلیون تومان به 1.700.000 تومان رسیده بهتر به نظر می رسد تا زمانی که قیمت آن از 1.750.000 به 1.650.000 تومان تخفیف خورده باشد. با اینکه هر دو تبلت یک مدل و برند بودند اما وجود نقطه مرجع بالاتر کاری کرد که معامله اول با وجود گرانتر بودن کالا به نظر مخاطب دلچسب تر باشد.
