وبسایت شخصی عماد گوگانی گاه نوشته های یک کمپین باز!
نوشته های مشابه
اولین باری که پروپوزال نوشتم دانشجو بودم و حدود سه روز خودم را در اتاق حبس کردم تا در نهایت 37 صفحه پروپوزال را آماده کردم؛ البته با کلی غلط تا آنجایی که حتی اینکه پروپوزال صحیح است یا پرپوزال شک داشتم! از آن روزها سال ها می گذرد و مهمترین دغدغه من در شرکت خلاء همکاران متخصص در زمینه نگارش پروپوزال است؛ طوری که مجبورم 90% پروپوزال ها رو خودم تدوین کنم و هیچ کدام از همکاران من نتوانستند در این سال ها پروپوزال بنویسند که به استانداردهای مورد نظر نزدیک باشد؛ ولی چرا بعضی ها اصلا دست به قلم نمی توانند بشوند؟ امروز این مقاله را اول برای همکاران خودم می نویسم و بعد برای شما. چرا شما پروپوزال نویسی را بلد نیستید؟!
پروپوزال خوب نیمی از راه تامین نظر مشتری است؛ به همین دلیل باید استانداردها و نکات مهمی را در نگارش پروپوزال رعایت کنیم. مهمترین ترفندهای نگارش پروپوزال را در ادامه مطرح خواهم کرد.
راهنمای نوشتن پروپوزال حرفه ایی
قبل از شروع یادآوری می کنم که این نکات بیشتر گرایش به پروپوزال های تجاری دارد و خیلی مباحث نگارشی و علمی را در بر نخواهد داشت.
1- ماکه هستیم؟!
اول از همه مشخص کنید که شما که هستید ؛ جه سابقه اجرایی داشته اید و چرا این پروپوزال را نوشته اید. سعی کنید فراتر از واقعیت خود را معرفی نکنید اما از بیان تجربیات و افتخارات خود هم کوتاهی نکنید
2- نگاهی به تاریخچه موضوع و زمینه سازی اولیه
هرچند تجربه به من نشان داده که 99% از مشتری ها از این بخش بدون توجه عبور خوهند کرد و خودم بعضا این فصل را از پروپوزال های خودم حذف می کنم ولی به صورت کلی وجود زمینه سازی های علمی برای آگاهی بیشتر مخاطب به شرط خوانده شدن! همیشه موثر خواهد بود
3- نشان دهید که اطلاعات کافی از پروژه مورد نظر دارید
قبل و حین نگارش پروپوزال سعی کنید تمام آن چیزی که باید شما و مشتری شما بداند را در اختیار داشته باشید و شفاف آنها را مطرح کنید؛ تسلط شما به صفر تا صد اجرای پروژه هم برای مشتری اعتماد ایجاد خواهد کرد و هم شما را در ارائه خدمات با کیفیت یاری می کند
4- تصمیم گیرندگان را شناسایی کنید و به این سوال آنها به بهترین شکل پاسخ دهید: چرا باید این کار را با شما انجام دهند؟
موردی که قبل از نگارش پروپوزال اغلب به آن دقت نمی شود؛ عدم شناسایی مهره های تصمیم گیری در سازمان مورد نظر است؛ یادتا باشد که زمانی که تمامی تصمیم‌گیرندگان را شناختید، آنگاه می‌توانید رویکرد خود برای تحت تأثیر قرار دادن آنها را تعیین کنید.عدم موفقیت در شناخت تصمیم‌گیرندگان نهایی به این معنا است که حتی ممکن است شما بهترین پروپوزال را نوشته باشید ولی بازهم ممکن است در آخرین مرحله فرد یا افرادی که از ابتدا جزء گروه بوده ولی شما اطلاعی از آنها نداشتید وارد جریان شده و جریان تصمیم‌گیری را به صورت کامل تغییر دهند. علاوه بر این مورد باید پس از شناخت این مهره های کلیدی به این سوال آنها پاسخ دهید که چرا باید شما را انتخاب کنند؟ برای پاسخ به این سوال یک گام به عقب برگردید؛ و اصلا از خود بپرسید چرا شما را جزء کاندیداها انتخاب کرده اند؟ بعد با تمرکز روی نقاط قوت کار خود این مورد را به انتخاب نهایی تبدیل کنید
5- رقبای احتمالی را شناسایی کنید
کمی زیرکی لازم است ولی سعی کنید گزینههای جایگزین خودتان را هم شناسایی کنید, اینکه آیا آنها در حال پیدا کردن گزینه های دیگری برای برآوردن نیاز خودشان هستند یا نه و اینکه خودشان می‌خواهند یا می‌توانند این کار را انجام دهند. اما اگررقیب خود را شناسایی کردید از یک مورد پرهیز کنید: رقبا را تخریب نکنید. این بزرگترین اشتباه شما خواهد بود
6- سرمایه مشتریان شما همیشه n+1 است!
املاکی ها این مورد را به خوبی می دانند! زیرا وقتی شما برای خرید یک خانه به یک املاکی مراجعه می کنید و می گوید 300 میلیون بودجه دارید همیشه املاکی آپارتمان های 330 میلیون تومانی را هم پیشنهاد می دهند چون می دانند اگر لازم باشد و شما راضی باشید می توانید با فشار مالی این هزینه بیشتر را نیز تهیه کنید. پس اول از همه تلاش کنید بودجه سازمان را شناسایی کنید اما خودتان را محدود به این بودجه نکنید. همیشه زیر بالش های مشتریان پول های اضافی مخفی شده!! پس نترسید و همیشه یک پلن گران هم در آخر پیشنهاد دهید.
7- شفاف پیشنهاد دهید
دقیقا سعی کنید برنامه خود را به صورت گویا با شرح جزییات و ذکر مثال یا نمونه مطرح کنید تا مشتری ارزش کار را بهتر درک کند؛ از ارائه خدماتی که در آنها تخصصی ندارید پرهیز کنید.
8- فوت های کوزه گری در نوشتن پروپوزال!!
این چند نکته را هم رعایت کنید: اولا در بخش های مختلف سعی کنید آمارها و ارقام قابل لمس ارائه کنید ؛ دوما اشاره به نظرات مشتریان قبلی همیشه و همه جا تاثیر مثبت خواهد داشت ؛ سوما در پایان به عنوان یک دوست چند پیشنهاد صادقانه بدهید حتی اگر از نظر مالی به ضرر شما باشد.
